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異文化コミュニケーション的交渉術(ブラフへの備え)

ビジネスや政治において、Aという問題を解決しよう交渉を開始したと思って

いても、「本当」の交渉の目的がBというときがあります。


つまり、本当はBの果実を得たいのですが、それを表に出すと相手から拒否さ

れるので、表向きAの交渉ということでテーブルに着き本来の目的を隠しなが

ら流れを作り、Bの果実を得るというものです。


俗に言うところの≪ブラフ≫です。


たとえば、表向きは価格交渉なのですが、実は納期を伸ばすことが目的だった

りするようなものです。


相手の本当の目的を知らずに≪ブラフ≫に引っかかると、表向きの交渉は成功

して安堵できたかに見えますが、実は相手は「しめしめ」と、ほっと胸をな

で下ろしています。


それに引っかからないようにするために、注意する必要のあるポイントは一